談判案例及技巧 #業務話術

🎯 美國政府外交僵局｜霍爾布魯克的談判策略 #國際談判 #談判智慧

🔥 問題核心：

• 拖欠聯合國15億美元會費

• 要求會費減免（25%→22%）及組織改革

• 幾乎無國願替美國多出會費

🎯 霍爾布魯克策略轉換：

💡 由對抗轉為「框架轉移」（Frame Shift）
👉 不再說服他國接受改革條件，而是轉而創造一種「共贏局面」

✅ 談判啟示：

1. 當正面施壓無效，換角度設計方案（如多邊利益、援助交換等）

2. 建立「讓對方願意支持你」的利益動機，而不是單靠說服

3. 控制時間與資源壓力，製造「限時行動」的必要性

📸 羅斯福競選照片危機｜一場經典的「對方看似佔優」的逆轉局 #業務談判 #智慧降價

🔥 問題核心：

• 未經授權印刷300萬張照片，按版權法需賠300萬美元

• 無法承擔天價費用，也無法重印、更換素材

🎯 談判操作亮點：

💡 掌握對方的「真正痛點」：攝影師雖合法佔優，但不想承擔「讓羅斯福候選人陷入麻煩」的輿論壓力
👉 利用「道德＋聲譽槓桿」轉變權力平衡

✅ 談判啟示：

1. 即使對方占上風，也可以創造非金錢的壓力（聲譽、公關風險）

2. 掌握對方害怕失去的，比對方想爭取的還有效！

3. 預設選項：提出非金錢替代方案，降低對方立場剛性

✅ 成交案例一：價格異議 vs 價值轉換

🎯 案例情境：

顧客：「你們的價格比別家貴，我要考慮一下。」

🎯 應對策略：

業務員沒有直接降價，而是說：「我們的確不是最便宜的，但我們能確保你少走冤枉路、省下錯誤決策的成本。選對一次，省十次。」

🎯 成交亮點：

✔️ 透過「價值置換」改變顧客判斷基準
✔️ 引導思維從「價格比較」轉為「風險成本」考量

✅ 成交案例二：限時優惠 x 心理催促

🎯 案例情境：

顧客遲遲不決定，總說：「下週我再看看。」

🎯 應對策略：

業務員不急著推銷，而是低調地說：「我今天不推銷你，只想提醒你，這方案下週會調價。我建議你評估看看是否要先保留名額。」

🎯 成交亮點：

✔️ 採用「心理可惜效應」（損失厭惡）引發行動
✔️ 並未逼單，反而提升信任與尊重

✅ 成交案例三：先讓步，後收回

🎯 案例情境：

客戶希望可以「先體驗、後付款」，但公司政策不允許。

🎯 應對策略：

業務先說：「原本我們對這方案不開放試用，不過你若真想深入了解，我可以爭取『3天內取消不扣費』的小方案，讓你無壓體驗。」

結果客戶當天就成交並沒取消。

🎯 成交亮點：

✔️ 利用「先讓步」創造誠意感
✔️ 結合「限時安全機制」，降低顧客心理阻力

🎯 圖片版權高價 → 談判逆轉策略與話術 #業務談判 #授權談判

🎯 Step 1：不要一開始對價格表態，先建立關係與尊重

話術：
🗣️「你的作品真的很棒，我們內部也非常喜歡這張圖。因為這是公開用於我們品牌曝光的內容，所以我們非常重視授權的合法性與誠意。」

策略亮點：
✅ 讓對方感覺「被重視」而非「被砍價」
✅ 建立尊重與合作基礎

🎯 Step 2：設立「共同獲利」場景，框架由單次授權變為合作共贏

話術：
🗣️「除了授權費，我們希望這次可以當作起點來談一個長期合作模式，或許未來我們可以定期使用你系列作品，我們甚至可以幫你在我們平台宣傳作品來源。」

策略亮點：
✅ 改變「你賣我買」的單向框架
✅ 加入「你也可以獲利」的吸引力元素（宣傳＋穩定合作）

🎯 Step 3：轉換成本觀點，引導對方從「現在賺多」改為「總價值思考」

話術：
🗣️「我們理解你提出這個價格可能是參考你過往經驗的合理行情，不過這是一張將在短期內曝光 30 萬人次的圖，如果可以配合，我們會把你名字與作品一起標註曝光，這可能比一次性的授權費還有更大的價值。」

策略亮點：
✅ 引導對方「從賣圖」轉向「個人品牌曝光」的價值
✅ 把你變成「資源提供者」，而非單純砍價者

🎯 Step 4：預備底線話術，讓對方選擇而非你拒絕

話術：
🗣️「我們內部的授權預算上限是3,000元，如果真的無法達到您原本的費用，我們也完全理解，這次可能就先不合作，但真的希望未來有機會能與你合作。」

策略亮點：
✅ 給對方「自己決定」的主導感
✅ 即使不成也不傷關係，保留未來合作空間