談判技巧核心本質 #常年談判心得

🎯 談判技巧的核心本質

1. 🎧 傾聽比說服更重要

談判不是爭輸贏，而是建立雙方可以接受的共識。有效的談判者，一定是善於傾聽的人。傾聽讓你掌握對方的真實需求、底線與關鍵痛點。

2. 🤝 雙贏而非硬碰硬

最好的談判結局，是雙方都能接受，甚至覺得彼此有價值的合作。不是殺價殺到底，而是創造「價值交換」。

3. 📊 資訊是你最大的籌碼

事前做好功課、了解對方背景、產業情況、慣用模式，可以大大提升你的談判成功率。模糊、無準備，只會被牽著走。

🛠️ 實用談判技巧

✅ 準備期

• 明確你的目標（底線與理想條件）

• 預測對方可能的立場與需求

• 蒐集市場資料，累積籌碼與替代方案（BATNA）

✅ 面談中

• 建立信任，先從輕鬆話題暖場

• 問問題 > 提條件（以提問來引導對方說出底牌）

• 語速平穩、肢體語言自信

• 對價格不馬上回應，用「沉默」與「反問」技巧爭取主導權

✅ 僵局處理

• 延後決定：「我需要和我的團隊確認一下」

• 使用第三方觀點：「類似案子是這樣成交的…」

• 開創新條件：「如果這價格太高，我們可以用長期合作或其他資源互補方式來調整嗎？」

💡 談判常見錯誤

• 過早攤牌 → 一開始就說出底線

• 情緒參雜 → 容易讓人抓住你的焦點或弱點

• 忘了對方的立場 → 只關心自己，容易破局

• 缺乏備案 → 沒有退路時，會被迫接受不合理條件

🧠 練習建議

1. 用日常小事練習（例如分攤帳單、訂票、活動安排）

2. 模擬角色扮演，練習買方、賣方、旁觀者三種角度

3. 記錄每次談判的心得與教訓，建立你的談判筆記庫

✨ 創業／接案者必備的談判思維

• 對方要的不是你賣的商品，是「背後能解決的問題」

• 談的不是價格，是「價值感」

• 每一次談判，其實是建立長期合作的鋪墊

想成為談判高手，不能只是靠套路，而是要持續練習、建立底氣、學會觀察、並願意適時讓步。

如果你想將談判技巧應用到創業、業務、定價、代理談判上，我可以協助你規劃【AI模擬談判訓練腳本】或建立【客戶應對話術地圖】。

🎯【情境1】客戶說：「你們的價格太貴了。」

挑戰點： 價格質疑、直接砍價

回應腳本：
「我可以理解您的預算考量，這正是我們為什麼強調價值與結果的原因。這個價格已包含完整的解決方案與後續支援，讓您省下未來很多重工的成本。您希望我們在價格上調整，還是服務內容上做些取捨呢？」

談判技巧： 不直接降價，導向「價值」與「選項」

🎯【情境2】合作方：「我們考慮看看，之後聯絡你。」

挑戰點： 拖延戰術、沒有誠意

回應腳本：
「沒問題，這代表您目前手上還有幾個方案在考量中嗎？我可以協助您整理出比較關鍵的差異，讓您決策起來更清楚。如果我們希望這週能定案，有哪些資訊是我現在能補充給您的？」

談判技巧： 引導出實際卡關點，協助對方做選擇

🎯【情境3】對方提出不合理要求：「你這邊做多一點，價格就維持。」

挑戰點： 多要少給，壓榨式合作

回應腳本：
「我很樂意支援您更多，不過我也必須對團隊和資源負責。我們可以提出一個加值方案，讓雙方都能有彈性調整。不如這樣，我把內容列出來給您參考，看看哪一部分您最需要，我們再重新對應價格。」

談判技巧： 拒絕不合理，但展現願意共創的彈性

🎯【情境4】老客戶：「之前不是這個價啊？怎麼變了？」

挑戰點： 價格變動引發客訴

回應腳本：
「是的，謝謝您長期的支持。這次的報價調整是因為我們更新了服務內容與團隊配置，以提供更高品質的成果。不過對於老客戶，我們也準備了專屬優惠方案。我們可以維持之前價格的版本，也有新版本的服務，您想優先了解哪一種？」

談判技巧： 感謝對方、說明差異、提出選擇方案

🎯【情境5】對方不信任：「你們有什麼成功案例可以保證？」

挑戰點： 信任不足、缺乏安全感

回應腳本：
「這是個非常關鍵的問題，您願意問，代表您很重視這個合作。我這邊準備了幾個產業案例，您也可以跟這些客戶直接聯繫了解實際反饋。此外，我們也可以先從小案子開始，讓您親身感受整體流程與品質，再決定是否加碼。」

談判技巧： 用真實經驗打破懷疑、設計「試水溫」方案降低風險感

🎯【情境6】談判接近結束，對方：「讓我想一下，晚點回你。」

挑戰點： 拖延、遲遲不下決定

回應腳本：
「完全理解您需要時間思考。通常在這個階段，客戶會猶豫的點大多集中在價格、內容或信任上。不曉得您目前最在意的部分是哪一項？這樣我可以準備更有幫助的資訊給您參考。」

談判技巧： 善用詢問打開對話，把「晚點回覆」變成下一步行動引導

🧠 建議操作方式

1. 選定每週一個場景進行角色扮演練習

2. 小組或團隊可輪流擔任「客戶」與「談判者」

3. 搭配 ChatGPT 進行 AI 模擬回覆訓練，強化語感與應變力

4. 建立「談判語錄筆記」，累積自己的金句庫

🧠【常年談判心得】談判路上，你一定要記住的12條生存準則！

📌 談判不是比誰讓步多，而是比誰更有策略、更懂底線

⚠️ 最糟的談判：一開始就接受提議

🗣️ 當你馬上說「好」，對方會覺得你根本還有空間！
👉 記住：猶豫一下，才是尊重自己與對方的價值

🎯 預防糾紛的最大法寶：沙盤推演

🧩 想像最壞情況，擬定對策，就不會臨場慌張！
👉 成功的談判者不是看得準，而是準備得多！

📝 口說無憑，白紙黑字才有保障

📄 所有承諾都要「寫下來」！情分會變，字據不會。

🧨 別輕易讓步，避免引狼入室

🦊 一次讓步，對方就知道你有空間，結果只會更貪心！

🦅 寧為老鷹，不作小鴨

🚫 自掀底牌，只會讓你成為被宰的羔羊

🔥 威脅來臨，決心才是武器

🗡️ 用最平靜的聲音，讓對方知道你已準備好底線

🛡️ 錦囊妙計：寸步不讓，除非交換

📌 所有讓步，都要換取具體條件！這才叫談判，不是妥協。

🌪️ 面對難搞對手，守住節奏

😠 別被情緒牽著走，對方越激動，你越冷靜！

🧳 為自己留後路：我不是最後拍板的人

👤 這句話就是你的「緩衝盾牌」，能退、能拖、能等援軍。

🔊 清楚表達你的訴求

🚨 如果對方裝沒聽見，就用具體影響讓他不能忽視你！

🔍 是真實還是假象？

🎭 談判中很多「不能接受」只是策略，不是底線！

💰 價格不能讓？那就談條件！

🎁 出貨時間、保固期、支付方式……全都是你可以運作的籌碼！

💣 討價還價，是場心理戰

🧠 對方的每一句「太貴了」背後，都藏著他試圖控制價格的套路！

✅ 結語：真正的談判高手，不靠硬衝，而靠「識人、設局、控節奏」