羅傑.道森《絕對成交》 #業務力 #前中後的技巧

🎤 羅傑.道森 Roger Dawson|世界頂尖談判教練

📚 美國暢銷書《Secrets of Power Negotiating(絕對成交)》作者

被譽為世界上最會談判的人之一,他的著作影響全球超過數百萬人。


🧠 專業背景:

✅ 曾任美國大型房地產集團副總裁,掌握實戰談判精髓
✅ 1982年起轉為專職講師,演講足跡遍及美、加、歐洲、亞洲與澳洲
✅ 入選「美國演講者名人堂」,獲得最高榮譽 CSP & CP AE(Certified Speaking Professional)


📈 成就與貢獻:

🌟 擔任數百家《財富500大企業》高階主管談判教練
🌟 其談判「策略組合」(Gambits)系統化模型廣受企業、政府、教育機構採用
🌟 專注教授「雙贏談判」「高效讓步」「反制攻勢」等關鍵技巧


🗣️ 經典名言:

「成功的談判不是『壓倒對方』,而是讓對方『覺得自己贏了』!」


🎯 他教會我們的:

  • 如何進退得宜,不為情緒綁架談判

  • 如何掌控氣勢,避免讓對方主導節奏

  • 如何用話術「開高走低」,爭取最大讓利空間

  • 如何運用「沉默、假設、轉移焦點」等招式破局重建

羅傑.道森《絕對成交》:銷售談判的致勝秘密!💰

 

談判大師羅傑.道森的《絕對成交》這本書,專為銷售人員量身打造,旨在教導您如何在銷售過程中不僅能成功賣出產品,更能賣出好價格,讓您的業績和利潤節節攀升!本書顛覆傳統談判思維,教您如何在每次交易中佔據上風,卻又能讓對方感覺自己才是贏家。🎁 這不只是一本談判書,更是一本銷售實戰寶典,充滿了易學實用的技巧與策略。


 

《絕對成交》的六個重要學習單元:

 

《絕對成交》將銷售談判的藝術拆解為多個關鍵環節,以下為其六個核心學習單元,幫助您循序漸進地掌握成交的精髓:

  1. 雙贏銷售談判的藝術 🤝

     

    這個單元將引導您進入21世紀的銷售談判思維。學習如何超越傳統的「零和博弈」,創造「雙贏」局面,即使您佔據上風,也能讓對方感覺滿意。理解談判是一場有章可循的遊戲,掌握其基本規則和原則,為後續的實戰技巧打下基礎。

  2. 開場銷售談判策略 🚀

     

    談判的開場至關重要!本單元將教您一系列的開場策略,讓您在談判一開始就能掌握主動權。例如,學習如何大膽開價界定目標絕不接受第一次報價、運用「大吃一驚」戰術,以及扮演「不情願的賣家」等,為您的談判創造有利的局面。

  3. 中場銷售談判策略 ⚔️

     

    當談判進入拉鋸戰時,您需要更精妙的策略。這個單元將深入探討中場的談判技巧,包括如何訴諸更高權威避免對抗性談判、認識到「服務價值迅速貶值」的原理、永遠不要折中,以及如何運用「燙手山芋」和「索取回報」等策略,讓您在膠著戰中保持優勢。

  4. 終場銷售談判策略 🎯

     

    成交前的最後一哩路,決定勝負!本單元聚焦於成交階段的策略,教您如何運用「白臉-黑臉」策略、巧妙使用「蠶食策略」來爭取更多利益、理解「讓步模式」的奧秘、適時「收回報價」,以及何時該「欣然接受」以達成最終協議。

  5. 巧用策略絕對成交:超越價格的價值 🌟

     

    本單元將破除「價格是唯一考量」的迷思,教您認識到比金錢更重要的東西。學習如何運用24種絕對成交策略,理解銷售的四個階段,並掌握如何判斷客戶願意支付的真正價值。這能幫助您淡化價格的重要性,轉而強調產品或服務的整體價值

  6. 知己知彼,百戰不殆:掌握談判驅動力與心理戰術 🧠

     

    了解您的對手是成功的關鍵!這個單元將教您如何控制談判的九種力量元素識破談判詐術、與不同文化背景的客戶談判、找出對方的談判壓力點,並有效處理問題談判和應對憤怒的人。此外,還會引導您如何培養個人影響力,以及理解不同客戶的性格特點,實現雙贏的銷售談判。


透過這六個單元的學習,您將能全面提升談判能力,在銷售場景中達到「絕對成交」的目標!

 


 

雙贏銷售談判的藝術:創造共贏局面!🤝

 

這個單元將引導您進入21世紀的銷售談判思維。告別傳統那種「你輸我贏」的零和博弈,我們將帶您學習如何創造真正的「雙贏」局面!

在這裡,您會發現即使您在談判中佔據上風,也能巧妙地讓對方感到滿意,甚至覺得自己才是贏家。這不僅能促成眼前的成交,更能為您建立長期的合作關係與好口碑。

談判並不是一場隨機的遊戲,它其實是有章可循的。我們將帶您深入理解其基本規則和核心原則,為您後續掌握各種實戰技巧打下堅實的基礎。準備好開啟您的雙贏談判之旅了嗎?🌟


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開場銷售談判策略:贏在起跑點!🚀

 

談判的開場,就像一場馬拉松的起跑,至關重要!它能為接下來的對話定下基調,甚至直接影響最終的結果。這個單元將教您一系列強而有力的開場策略,讓您在談判的一開始就能牢牢掌握主動權,為自己創造最有利的局面。

我們將深入探討以下幾項關鍵技巧:

  • 大膽開價 (Aggressive Opening Offer): 別害怕提出比預期更高的開價!這能為您設定一個更高的談判錨點,即使最終讓步,也能獲得比保守開價更好的結果。這是一種心理策略,讓對手從一開始就針對您的「高價」進行思考。
  • 界定目標 (Define Your Goal): 在進入談判前,務必清楚知道您的底線和理想目標是什麼。這能讓您在談判過程中保持專注,不被對方牽著鼻子走,並在適當時機堅定立場。
  • 絕不接受第一次報價 (Never Accept the First Offer): 無論對方的第一次報價多麼誘人,都不要立刻接受!這不僅能讓您有機會爭取更多,也能避免讓對方覺得他們本來可以提供更低的價格。每一次拒絕,都為進一步的協商打開了空間。
  • 運用「大吃一驚」戰術 (The "Flabbergasted" Tactic): 當對方提出您認為不合理的報價時,表現出極度的驚訝或難以置信。這種反應能讓對方產生自我懷疑,甚至感到愧疚,促使他們重新考慮或提高報價。
  • 扮演「不情願的賣家」 (Reluctant Seller): 表現出您對成交並非「非要不可」的態度。例如,您可以說:「雖然這個產品很棒,但我有些疑慮它是否完全適合您的需求,或者我們是否能提供您預算內的解決方案。」這種姿態能降低對方的防備心,讓他們覺得是自己在說服您成交,反而更想購買。

 

 


 

中場銷售談判策略:膠著戰中的智慧取勝!⚔️

 

當談判從熱情的開場進入漫長的拉鋸戰,這正是考驗您智慧與耐心的時刻。這個單元將深入探討一系列中場談判的精妙技巧,幫助您在看似僵持的局面中,巧妙地保持甚至擴大優勢,最終引導談判走向有利的成交。

我們將重點學習以下策略:

  • 訴諸更高權威 (Appeal to a Higher Authority): 當您在某些條件上無法讓步時,可以表明您需要「請示上級」或「與技術部門確認」。這不僅能為您爭取寶貴的思考時間,也能讓對方感受到您的立場並非個人意願,而是受到公司政策或更高層級的限制,從而降低對方的壓迫感,同時為您保留彈性空間。
  • 避免對抗性談判 (Avoid Adversarial Negotiation): 儘管談判是為了爭取利益,但過於強硬或對抗的姿態往往會破壞關係,甚至導致談判破裂。學習如何保持合作的姿態,將談判從「輸贏」轉化為「共同解決問題」。透過傾聽、理解對方的需求,並尋找共同點,您能更有效地引導談判進程。
  • 認識到「服務價值迅速貶值」的原理 (The Principle of Rapidly Diminishing Service Value): 時間是成本!這個原理提醒您,當您為客戶提供額外服務或讓步時,其價值會隨著時間的推移而迅速降低。因此,盡可能在對方最需要最渴望的時候提出這些條件,並確保這些付出能立即得到回報或肯定,避免無謂的延遲。
  • 永遠不要折中 (Never Compromise): 這句話看似極端,但其核心思想是鼓勵您不要為了「公平」而犧牲自己的利益。單純的「各退一步」可能不是最佳解。相反,您應該思考如何創造性地解決分歧,或尋找其他籌碼來換取您想要的條件,而非簡單地將蛋糕一分為二。追求的是最大化價值,而非均分。
  • 運用「燙手山芋」策略 (The "Hot Potato" Tactic): 當對方提出讓您感到棘手或為難的要求時,不要直接拒絕或承諾。而是將問題巧妙地「拋回」給對方,讓他們來承擔解決這個問題的責任。例如,當對方要求額外折扣時,您可以說:「如果您能提供一個能提升銷量的具體方案,也許我們可以討論。」將「燙手山芋」傳遞出去,考驗對方的創意和解決問題的意願。
  • 「索取回報」策略 (The "Quid Pro Quo" Tactic): 談判中的每一項讓步都應該有其代價。當您做出任何讓步時,務必立刻向對方索取對等的回報。例如:「我可以考慮在交期上提前,但相對地,您是否可以在付款條件上提前呢?」這能確保您的讓步不是單方面的犧牲,而是建立在公平交換的基礎上,避免讓對方得寸進尺。


 

終場銷售談判策略:臨門一腳,勝利在望!🎯

 

談判進入尾聲,這正是決勝負的關鍵時刻!成交前的「最後一哩路」,考驗的不僅是您的毅力,更是策略的精準運用。本單元將聚焦於成交階段的銷售談判策略,教您如何巧妙運用各種技巧,確保您在關鍵時刻達成最有利的最終協議。

我們將深入探討以下重要策略:

  • 「白臉-黑臉」策略 (Good Guy – Bad Guy Tactic): 這是一種經典的談判技巧,通常由兩人扮演。一人扮演「黑臉」,表現出強硬、不妥協的態度,提出嚴苛的條件;另一人則扮演「白臉」,顯得更通情達理、友善,提供較為合理的方案,並試圖從「黑臉」那裡爭取讓步。這種對比能讓對方感到壓力,並傾向於接受「白臉」提出的方案,因為相對之下顯得更易接受。
  • 巧妙使用「蠶食策略」 (The Nibbling Tactic): 當主要協議似乎已達成時,不要立刻滿足!「蠶食策略」是指在即將簽約或達成最終共識前,提出一些看似微不足道、但對您有利的額外要求。例如,要求增加一份免費服務、縮短交期、或多一點點折扣。由於主要協議已經在望,對方往往為了促成交易,會比較容易接受這些「小要求」。
  • 理解「讓步模式」的奧秘 (Understanding the Concession Pattern): 談判中的讓步並非隨機的。了解讓步模式,可以讓您預測對方的底線,並更有效地引導談判。通常,讓步會越來越小,速度越來越慢,直到達到對方的底線。如果對方的讓步突然變大或變快,這可能是他們在誘惑您接受一個對他們更有利的條件。學會觀察這種模式,能幫助您判斷何時該堅持,何時該有所回應。
  • 適時「收回報價」 (Withdrawing an Offer): 當您認為對方的反應遲鈍、不夠積極,或是談判遲遲沒有進展時,適當地收回之前提供的某些優惠或報價,可以製造緊迫感。這會向對方發出訊號:您的條件不是永遠有效,促使他們更快地做出決定,以免錯失良機。但使用此策略時需謹慎,以免破壞關係。
  • 何時該「欣然接受」以達成最終協議 (Knowing When to "Accept Gladly"): 儘管追求最佳利益很重要,但有時候,當您確認協議已達到您的目標,或者已無更大的談判空間時,果斷且欣然地接受,是明智之舉。拖延或過度要求可能導致對方反悔,甚至錯失成交機會。適時展現滿意並結束談判,不僅能鞏固成果,也能為未來的合作奠定良好基礎。

 

 

哈佛經典談判術:掌握談判主導權,達成最佳結果 🏆

 

這門「哈佛經典談判術」課程旨在培養您如談判專家般的思維和技巧,讓您不再僅是單純地參與談判,而是能主動掌握談判主導權,並最終達成更有利於自己的結果


 

核心觀念

 

  • 談判是門學問,而非天賦: 任何人,只要經過系統性的學習和訓練,都能成為談判高手。這不是與生俱來的能力,而是可以後天培養的技能。

  • 談判的成功源於準備: 充分的準備是談判成功的關鍵。這包括深入了解對手、清晰界定自身利益,以及對各種可能談判情境的預演。準備得越充足,您在談判桌上就越有信心。

  • 談判思維框架: 擁有正確的談判思維框架,能幫助您在複雜的談判情境中保持清晰的頭腦,做出最佳決策。這意味著要學會分析、評估並策略性地思考。

  • 避免常見錯誤: 了解談判高手常犯的錯誤,並加以避免,能大幅提升談判的成功率。從他人的失誤中學習,讓自己少走彎路。

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