業務銷售計畫PDCA #如何做對的選擇？ #業務 #銷售

描述

6個實用的「業務銷售計畫PDCA案例」，這些案例皆包含 Plan（計畫）、Do（執行）、Check（檢討）、Act（改善）四個步驟，適合應用於業務教育訓練、提案簡報、SBIR計畫內容與內部成長會議實作。

📌 案例一：提升陌生開發的成交率

情境問題：陌生電訪成交率低，回覆率不到5%

P（計畫）：重新設計話術流程，導入破冰式開場 + 客戶利益引導
D（執行）：一週內進行100通新的腳本測試
C（檢討）：成功轉換達15%，主因來自前20秒的開場問句優化
A（改善）：優化後設計「三段式話術腳本」作為標準模板，團隊全面導入

📌 案例二：年度銷售目標落後30%，需搶救

情境問題：第二季業績目標達成率僅70%，團隊士氣低落

P：設定小目標任務＋激勵制度（達標給獎＋快速回饋）
D：安排週績效會議 + 每日個人KPI追蹤 + 主管即時回饋
C：第4週起業績明顯回升，士氣與目標感同步提升
A：將短週期KPI機制與激勵制度常態化，建立「週目標循環系統」

📌 案例三：優化老客戶的回購機制

情境問題：老客戶回購率僅20%，關係經營力不足

P：設計「感謝回訪＋限時加購」活動
D：由業務親自電話＋LINE訊息雙觸發推送
C：活動兩週內回購率提升至42%，並收集20則客戶回饋
A：導入每月「客戶維繫計畫表」，建立CRM系統追蹤與分級管理

📌 案例四：團隊新人培訓轉換力低

情境問題：新人前60天平均成交僅1件，離職率高

P：建立「新人銷售30日成長計畫＋帶狀教練制度」
D：由資深業務每日帶跑1小時＋模擬演練＋實戰回饋
C：第二期新人30日平均成交數提升至3.5件
A：制定「新人ONBOARD SOP」並加入月考核制度與獎勵機制

📌 案例五：高潛客戶漏跟進，導致流失

情境問題：潛力客戶名單無追蹤流程，轉換率不到10%

P：導入「熱度標籤＋跟進計畫卡」制度
D：每日排定跟進名單＋以話術腳本搭配行銷素材寄出
C：名單追蹤週轉率提升至60%，並產出明確成交節奏
A：建立「潛客動態追蹤板」，團隊每週檢討調整節奏

📌 案例六：產品組合搭售率太低

情境問題：業務推單品OK，但無法成功推加購／方案搭售

P：設計「雙方案選擇策略」＋搭售話術訓練
D：安排兩天話術演練＋現場實作回饋
C：搭售成交率從18%提升至41%
A：固定每月進行話術優化分享＋設計視覺搭配的促銷工具

您這段【業務銷售計畫PDCA】的內容非常完整，具備了從自我省思 → 狀況分析 → 計畫 → 執行 → 改善的完整邏輯架構：

✅【業務銷售計畫 PDCA 模型教學版】

Plan → Do → Check → Act × 建立專屬的業務成長系統

📍第1頁：業務銷售人員的自我省思

我為什麼從事這份工作？
我的核心優勢是什麼？
我是否每天有紀律、有記錄、有回顧？

📍第2頁：為何銷售目標無法達成？（常見原因分析）

缺乏目標感與日計畫
沒有明確的「客戶池分級與轉換率規劃」
銷售流程設計不良（沒有跟進節奏／回饋收斂）
無法自我激勵與補能系統

📍第3頁：衡外情 × 量己力（業務狀態分析）

🔍 衡外情：

市場景氣／顧客需求／產業競爭
🔍 量己力：
時間分配、拜訪數量、成交率、產品熟悉度
→ 📈 可製成銷售體檢表，分析自身「流量轉換漏斗」

📍第4頁：五大業務銷售計畫規劃關鍵點

明確設定「可量化」目標（如拜訪數、成交率）
明確區隔客群（高潛／回購／價格敏感）
安排拜訪與跟進SOP（含情緒、話術、資源）
設計異議處理模組與FAQ
時程化、週目標／月追蹤／季成果檢討

📍第5頁：業務執行三法則：用己力 × 找資源 × 建模式

用己力：提升說服力、談判力、成交率
找資源：團隊協作、數據支援、行銷工具、AI整合
建模式：建立一套【自動化 → 可複製 → 可調整】的業務節奏

📍第6頁：五大銷售關鍵 × 評估與再改善

流量來源評估（是否有效帶來新客）
第一次接觸表現（話術、態度、信任感）
跟進節奏設計（有無追蹤、有無系統）
異議處理回應（是否引導顧客說YES）
成交關鍵與促動策略（限時、證明、信任）

📍第7頁：打造專屬業務銷售模式

找到自己最強的成交方式：說故事？問問題？資料展示？
哪種客群最容易被你吸引？
建立屬於你的【信任成交曲線】

📍第8頁：業務規劃常見七大缺失

沒有數據紀錄與回顧
拜訪過程沒有設計流程
無備案（Plan B）
話術與工具老舊無更新
對客戶行為觀察力不足
跟進只靠人腦記憶
只追成交，忽略養客與介紹轉介

📍第9頁：案例分享 × 狀況模擬演練

🎯 案例1：遇到說「太貴」的客戶怎麼處理？
🎯 案例2：客戶已讀不回，怎麼引導回溝通？
🎯 案例3：目標連續三週未達，如何重新定位與修正？

📍第10頁：問與答 × 行動回饋表單設計

你今天學到的三件事是？
你要執行的第一件小事是什麼？
你需要什麼協助資源？
下一步，你什麼時候要回來交作業？

📦 可延伸應用：

📘 製作成「業務教學模組PDF」
🧑‍🏫 現場培訓講義或個案討論教材
📊 搭配【銷售工具表單】如：目標追蹤表、客戶池分級表、話術演練表
📈 整合入 SBIR 計畫或公司教育訓練內部教材中

✅ 如何做對的選擇？

用「雙三角＋核心點」模型，掌握關鍵成功因子

🔺【第一個三角：企業核心條件】

衡量一個平台／公司／專案值不值得投入，首先看這三點：

1️⃣ 公司本身是否穩健可靠？

合法經營、有願景、有積極投入市場資源

2️⃣ 產品是否有競爭力？

能解決市場痛點？有需求、有差異化？

3️⃣ 制度是否公平透明？

利潤分配？獎勵合理？流程清楚？

📌 這是選擇「平台」的基礎條件

🔺【第二個三角：團隊運作條件】

就算平台好，若團隊不好，也難成功。以下三點關鍵：

1️⃣ 領導群是否有格局與執行力？

有經驗、有帶隊紀錄、有擔當與信任基礎

2️⃣ 團隊文化是否正向？

是否共享共好？是否激勵成長？是否互助學習？

3️⃣ 運作流程是否成熟？

是否有SOP？是否有教育訓練？是否數據化經營？

📌 這是選擇「要跟誰一起做」的決策關鍵

🎯【中心點：時機點 × 混對地方】

一個再好的模式、再優的團隊，若你：

⏰ 錯過時機 → 機會不再
🚫 加錯地方 → 資源錯配

那也很難成功。

✅ 「混對地方，就有機會成功」
要勇於判斷：

現在是紅海還是藍海？
對方是帶你飛，還是消耗你？
自己是適合當前的角色與任務嗎？

🧭 模型總結圖（文字版示意）

     ▲              ▲
 公司        領導群
產品        團隊文化
制度        運作流程
     ▲              ▲
           ⭕

        【中心點】
        → 時機點
        → 混對地方